La ruta de dilluns a dijous, els divendres a l'oficina per passar comandes i fer els informes de la setmana, la visita de cortesia, la porta freda, aquell esmorzar amb un bon client, un bon dinar per tancar una gran operació, fires i congressos inacabables amb mal de peus atenent i repetint el mateix discurs client rere client. Aquelles hores fredes als aeroports esperant un avió amb la il·lusió de tornar amb una interessant comanda sota el braç... quina nostàlgia, com trobem a faltar aquella vella normalitat. Que bonic era quan tot era igual. Meravellosa rutina que ens centrifugava acceptables resultats per cobrir les expectatives i aportar valor al nostre departament comercial.

Què lluny queden aquells temps en què la presència i la proximitat social eren les principals estratègies comercials de la majoria de les empreses que donaven bons resultats i engreixaven comptes d'explotació. On han quedat aquells clients que venien i ens compraven sense necessitat d'invertir una gran energia? Que hi ha algú? On sou? La majoria de nosaltres encara estem aquí, que vindreu?

Quinze dies i una pandèmia de dimensions mundials han servit per fulminar velles pràctiques comercials i obligar la majoria de les empreses a reinventar-se i definir noves formes de comercialitzar i noves estratègies d'aproximació a un client, la majoria dels casos debilitat, que cada vegada ens vol més lluny físicament.

Més proximitat emocional en moments de distanciament social. Aquesta és la principal solució a una delicada situació que no sabem si ha vingut per quedar-se però sí que tenim clar que estarà lamentablement entre nosaltres una bona temporada. Posar d'una vegada per totes (i aquest cop a part de dir-ho ens ho haurem de creure i sobretot aplicar-ho) el client al bell mig del negoci, orientar-nos a ell i entendre que si nosaltres ho estem passant malament, el més probable és que ell també. Hem de fer que el client se senti confortable amb la nostra relació i ajustar la nostra Proposta de Valor a una situació completament diferent de la que ens hem acostumat. Reduir l'atenció al producte o servei per incrementar l'atenció en les necessitats, els desitjos i les pors d'uns clients cada vegada més dubtosos i menys disposats a invertir.

Segons la companyia global d'anàlisi de dades Nielsen, hi ha tres factors crítics que influiran en el comportament d'aquests consumidors a mitjà i llarg termini, i tenir-los en consideració ens pot donar un avantatge competitiu. El primer és la qualitat i l'eficàcia; els consumidors buscaran que els productes que comprin estiguin lliures de risc. Davant de dubtes i incerteses, els clients no ens acabaran comprant. El segon és la localitat i traçabilitat. Ser molt transparent sobre l'origen dels productes. Els compradors volen entendre la cadena de subministrament amb total transparència. Volen conèixer i saber allò que compren i volen que allò que els oferim s'alineï amb els seus valors. I per últim la digitalització accelerada, hem d'accelerar la transformació digital dels nostres negocis i buscar nous canals de comercialització on trobar possiblement vells clients.

No perdem ni un segon en esperar a tornar a fer allò que sempre havíem fet. Canviem, modifiquem i innovem les nostres estratègies comercials per atendre un món completament diferent i un client completament canviat. Aquest és el resultat de la nova normalitat. Moments excepcionals requereixen decisions excepcionals. Som-hi!!!