L'IESE, en col·laboració amb la consultora Barna Consulting Group, va presentar fa alguns mesos la darrera edició de l'Estudi sobre la Gestió de les Xarxes Comercials a Espanya. Aquesta publicació de caràcter anual pretén analitzar el comportament i la professionalització de la força comercial a les empreses i valorar el seu grau d'adaptació a la realitat del mercat. L'informe es basa en una sèrie de preguntes efectuades a una mostra representativa d'empreses sobre diferents aspectes rellevants que permeten extreure conclusions de quina evolució tenen les empreses en els seus departaments de vendes i de quines han de ser les seves estratègies de futur per tal de reforçar un departament clau en la majoria d'organitzacions.

No cal ser un expert en la matèria per saber que l'activitat comercial post pandèmia ha sofert canvis molt i molt importants, alguns de disruptius, en el comportament del consumidor; uns canvis obligats per l'aparició sobtada d'una nova normalitat. Un consumidor diferent que requereix atenció comercial diferent i en molts casos allunyada de la que ha estat acostumat a rebre sempre.

La primera conclusió i més important que podem extreure de l'estudi és la necessitat de saber gestionar els negocis en un món híbrid on el component digital està agafant més rellevància però, contràriament, el valor humà i el factor emocional cada vegada pot esdevenir un fet més diferenciador.

Dins de l'estudi s'analitzen les principals habilitats de lideratge comercial que es consideren necessàries en un futur i que hauran d'anar implantant els equips de vendes i els venedors si volen adaptar-se a aquesta nova circumstància. És interessant analitzar-ne les més importants per tal de poder valorar i auditar els nostres equips i saber si realment estem preparats per afrontar una tendència que sembla que no té intenció d'aturar-se.

La primera i la més rellevant són les habilitats digitals. Consumidors digitals requereixen venedors digitals. Persones preparades per actuar amb certa solvència davant de nous paradigmes i eines de comunicació que creixen i apareixen amb molta facilitat. Normalment els equips comercials de les empreses acostumen a ser més lents que els seus propis consumidors en adaptar-se a aquestes noves tendències. Potenciar aquesta habilitat i invertir en formar la nostra estructura en aquesta competència és una condició necessària per tal de fer-nos atractius al mercat.

La segona és la intel·ligència emocional. Teories de neuromàrqueting ens diuen que els consumidors compren basant-se en criteris emocionals i justifiquen posteriorment aquesta compra mitjançant criteris racionals. No és rellevant el "què" compro sinó que és important el "perquè" ho compro. Parlar d'especificacions del producte ja no genera valor afegit. És necessari connectar emocionalment amb els nostres clients i saber com els oferim solucions que realment cobreixin les seves necessitats més enllà de les característiques intrínseques del propi producte o servei. Tot allò que és digital pot suplir moltes de les coses que avui fem, però avui per avui encara no pot suplir el factor humà i el component relacional amb els nostres clients. És aquí on hi ha un camí molt important per recórrer i on probablement haurem d'invertir en les xarxes comercials del futur.

La tercera habilitat per un bon lideratge comercial del futur és la creativitat i la innovació. No podem esperar grans resultats si no tenim la capacitat de sorprendre els nostres clients. Ser creatius, ser imaginatius i tenir recursos en aquest àmbit serà de vital importància per tal de fer-nos atractius en mercats cada vegada amb més complexitat de gestió.

L'omnicanalitat ja és una realitat; avui més que mai tenim molts canals i molts mitjans per comunicar-nos amb els nostres clients. Saber-los emprar i definir una estratègia alineada i coordinada en cada un d'ells pot ser un factor diferenciador respecte de la nostra competència.

Em de prendre decisions assumint majors components de risc dels que hem estat assumint fins ara. Un consumidor cada vegada més empoderat requereix un venedor cada vegada més ben preparat. 

No hi ha massa alternatives, o ho fem nosaltres o ho faran els venedors de la nostra competència.

Sí o sí... és moment d'invertir en les nostres estructures comercials i dotar-les de recursos per estar a l'alçada d'aquesta nova realitat.