¿Qué tiene Hong Kong que lo hace tan especial?

Es el puerto de Asia. En un día cubres la distancia de todo el continente, en cinco horas accedes a la mitad de la población mundial, además de sus 100 millones de habitantes y 60 millones de visitantes, el 80% de China continental que hacen turismo de shopping, de gastronomía... y por supuesto, 3.700 empresas con sede regional allí para toda Asia.

¿Por qué eligen Hong Kong?

Principalmente por la gestión del talento, por esa huella que les queda como ex colonia británica. Estudian fuera pero conocen China continental desde hace 30 años, lo que lo convierte para las empresas de todo el mundo en el mejor hub de adaptación al consumidor al que quieren llegar.  Lo llaman soft landing, un aterrizaje más suave, no sólo para acceder al mercado chino, sino también a los países emergentes del entorno. Si quieres ir a China, tienes que estudiar bien el mercado para acostumbrarte; Hong Kong suaviza el proceso hasta conocer la manera de hacer, quiénes son los keyplayers, qué canales utilizar...

¿Es también una cuestión de imagen ante los importadores?

Tener oficina en Hong Kong es una garantía por tu parte. Estás allí y quieres cuidar el mercado. Cuando les dices, "trate con mi oficina en Hong Kong", indicas una apuesta seria por Asia. Como puerta de entrada a China, ayuda y te da ese prestigio, aporta credibilidad de que no es un ahora vengo y me voy. Aunque a corto plazo puede ser costoso abrir una oficina, a medio plazo puede resultar interesante.

Siempre preocupa la cuestión de la seguridad jurídica.

Hong Kong conserva la legislación propia británica, con total seguridad jurídica y mucho interés a nivel fiscal. A diferencia de España, tributas por los beneficios en Hong Kong. Si no vendes allí, no tributas.

Es considerada como la economía más libre del mundo.

Una empresa se constituye en un día, con una persona y un dólar. Todo es muy fácil. Siempre te apoyan, siempre te atienden bien. En los rankings sale como el tercer país donde es más fácil hacer negocios.

Con 100 millones de habitantes, Hong Kong es un mercado en sí mismo.

Y muy receptivo a la calidad. El consumidor de allí desconfía un poco del producto local chino, es mucho más exigente. Busca calidad y lo paga, pero con la garantía de que sea fiable.

¿Cómo se planifica el salto a China?

Es mejor hacerse a la idea de China como un continente, no como país. La persona de contacto en Hong Kong no tiene conexiones en toda China, normalmente sí en la provincia de Cantón, la más cercana y el gran centro de producción. Hay tres horas a la capital. Es un puente hacia el sur de China; en el norte es más complejo.

¿Cuál es la clave para una experiencia de éxito?

Invertir a distancia es muy complicado. El partner es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es clave dar con el distribuidor adecuado. A Inditex le va muy bien, ha sido capaz de crear marca, sin embargo Mango tuvo que cerrar todo por un error con el distribuidor. Es sabio aterrizar con gente que vive allí. Hay empresas españolas de consultoría españolas que conocen perfectamente el terreno, los canales y los contactos.

¿Cuáles son los mayores riesgos?

En China es crucial registrar la marca. Mucho ojo con el tema de las patentes... Si el partner registra antes, es suya. Todo debe quedar bien registrado antes de poner un pie en China. La segunda cuestión son los contratos: cuidado con darse la mano con los partners y manejar contratos firmados en Barcelona. A ver cómo lo ejecutas si hay algún problema... Imposible. Cuando empiezas a comprar y vender, el contrato debe estar en chino y sometido a sus tribunales. Tiene un efecto disuasorio, porque si plantas un contrato en chino, ya te toman más en serio. En inglés o en español, los juzgados lo mandan al fondo de la pila de asuntos pendientes.

¿Cómo está el proyecto de la nueva Ruta de la Seda?

Es una iniciativa del Gobierno chino para unir físicamente tanto por tierra como por mar con Europa, entre otros cinco corredores. Es el camino de los próximos años y hay que posicionarse con las empresas punteras de infraestructuras, construcción, ingeniería, smart cities...

¿Qué otros sectores generan oportunidades?

Son interesantes los juguetes o la electrónica, los químicos, el agroalimentario... además de servicios diversos...

¿Cómo se ve la entrada de los vinos catalanes?

El vino no es un producto natural para ellos. Es como para nosotros el caviar. No existía en sus cartas. Hace falta educar y formar al consumidor, también en el caso del aceite de oliva y en general sobre el estilo de vida mediterráneo, vender un estilo de vida. Son productos que les son extraños y que hay que saber divulgar.

Los franceses copan el mercado de calidad...

Hemos llegado tarde en 2011. Nos han pasado todos por delante. Son tres años perdidos, y los italianos y franceses lo saben hacer muy bien. El francés tiene prestigio como regalo. Ahora el vino español es vino de batalla, a ver cómo se cambia esa percepción. Quizá La Rioja se salva, que ha ido invirtiendo y rompiendo esa imagen.