Hace algunos años tuve la oportunidad de conocer a un alto ejecutivo que solía finalizar sus intervenciones, ante el nutrido foro de responsables de su compañía, con una frase que se convirtió en santo y seña de su liderazgo, además de soflama impulsora del cambio cultural que tanto precisaba aquella empresa: "La necesidad crea la oportunidad". Una sentencia tan ingeniosa como irrebatible.
Paseando por los arrabales de mi pueblo natal, me vino a la mente ese pensamiento y, por algún motivo, se asoció con el recuerdo de una situación muy complicada que viví en los primeros compases de los años 90, a caballo entre la borrachera olímpica y la resaca que, inexorablemente, devino en forma de crisis de demanda. Conservo el vívido recuerdo de mis visitas comerciales por lúgubres polígonos industriales repletos de naves vacías en alquiler.
En ese contexto, aconteció que una humilde empresa perdió su mayor y mejor cliente, en buena parte como consecuencia de un competidor cuyo argumento básico era el precio, si bien se debería reconocer que hubo algunas otras razones relativas a la percepción que tenía el cliente sobre el descenso de la calidad del servicio prestado.
El propietario de aquel negocio despertó bruscamente del confortable sueño para sumergirse en una pesadilla que presagiaba el final de su aventura empresarial. La necesidad acuciante de salir adelante creó la oportunidad: era el momento de la estrategia, aunque allí nadie pronunciara ese vocablo. Y era el tiempo de las iniciativas valientes y decididas que solo aquel hombre podía tomar como máximo responsable del destino de la empresa.
Contra todo pronóstico, rehusó seguir el camino de la competencia feroz y tomó una senda tan ilusionante como inhóspita e incierta. Pero he aquí que algunas de aquellas decisiones estratégicas no solo salvaron la empresa, sino que la propulsaron hacia un espléndido periodo de crecimiento en ventas y margen. La audacia (si le hubiera ido mal diríamos la temeridad, claro está) de aquel hombre le llevó a invertir más en aseguramiento de la calidad, atención personalizada al cliente, nuevas y más amplias instalaciones e incorporación de personal con talento. Y tuvo mucho mérito en un momento en el que el cuerpo pedía exactamente lo contrario, es decir, dejarse arrastrar por la competencia a la charca donde demasiadas ranas se peleaban por la menguante porción de tierra húmeda.
Por pura necesidad, el propietario y su equipo pusieron en cuestión algunas verdades y asunciones del sector, lo que permitió acceder a nichos de mercado antes no considerados, también a plantear otro tipo de servicios que no parecían formar parte de las creencias compartidas por los competidores. Sembrando con mucha paciencia, tesón y confianza, fue cuestión de tiempo (no mucho) que la empresa descubriera una charca virgen de agua cristalina mucho más extensa y profunda que la sobrepoblada por batracios.
Visto con la perspectiva del tiempo, y dado que los toros se ven mejor desde la barrera, alguien podría pensar que la solución era muy evidente, de modo que no tuvo gran virtud... Sin embargo, debía abundar la miopía empresarial en aquel tiempo, a la vista de que la competencia se hundió en pocos años mientras nuestro intrépido directivo recogía las ganancias de la mesa de juego. Permítame, pues, concluir con el gran Peter Drucker, quien ya lo expresó de una manera tan sencilla como irrefutable: "Siempre que ves un negocio próspero, alguien ha tomado una decisión valiente".