La teoria de jocs és una branca de la matemàtica aplicada que estudia les decisions estratègiques en situacions d'interacció i proporciona un marc analític per entendre com les persones prenen decisions racionals en escenaris competitius o cooperatius, aplicable clarament al mon dels negocis.

Va sorgir durant la dècada de 1940, gràcies als treballs pioners de John von Neumann i Oskar Morgenstern i es va desenvolupar en el context de la guerra freda amb altres reconeguts autors com John Nash, John Harsanyi o John Maynard Smith.

La teoria de jocs intenta simplificar i modelitzar processos de decisió entre dos o més jugadors i es va utilitzar per comprendre les accions i les decisions de cada país durant la guerra freda entre els Estats Units i la Unió Soviètica en situacions tan diverses com la carrera per conquerir l'espai, la proliferació d'armes nuclears o un potencial atac entre blocs (crisi dels míssils de Cuba).

Hi ha diferents tipis de jocs, els de suma zero, on els guanys per un jugador són pèrdues per l'altre jugador, els jocs seqüencials, els cooperatius, entre d'altres.

El dilema del presoner

Potser el joc més conegut és el dilema del presoner, que simula la situació de dos presos acusats d'un delicte que han comès junts. Cada pres té dues opcions: confessar o negar el delicte. Si tots dos presos confessen, seran condemnats a una pena de presó de 10 anys. Si tots dos neguen el delicte, poden ser condemnats a una pena de presó de 2 anys. Si un pres confessa i l'altre no, el pres que no ha confessat serà condemnat a una pena de presó de 20 anys, mentre que el pres que ha confessat serà posat en llibertat.

Si s'analitza el dilema des d'un punt de vista extern, sembla evident que la cooperació és la millor estratègia per a tots dos presoners, ja que els permetria sortir de la presó més aviat. No obstant això, si s'analitza el dilema des d'una perspectiva individual, i sense altres condicionants, la millor decisió individual és culpar a l'altre.

El joc del gallina

Un altre dels jocs més coneguts és el joc del gallina. L'origen del nom es troba en les competicions entre dos cotxes que es dirigeixen l'un contra l'altre. Els dos jugadors han de decidir quan es retiren per evitar la col·lisió. Els resultats dependran de les eleccions de tots dos jugadors. Si ambdós jugadors trien retirar-se, el resultat és neutre. Si un jugador decideix retirar-se mentre l'altre continua endavant, el primer és considerat el guanyador i l'altre el "gallina". Si tots dos jugadors decideixen continuar endavant, es produeix una col·lisió i ambdós en surten greument perjudicats.

El joc del gallina es pot utilitzar per modelar una varietat de situacions empresarials, com ara:

• Dues empreses que competeixen per un mercat limitat.
• Dues parts tenen un conflicte sobre el qual es poden enrocar o mirar de resoldre'l
• En un procés de negociació salarial
• Dos negociadors que intenten arribar a un acord empresarial.

En el context empresarial, el joc del gallina pot ajudar als executius a prendre decisions sobre com competir, com negociar i com gestionar el risc. Per exemple, si dues empreses competeixen per un mercat limitat, cada empresa ha de decidir si fixa preus baixos per guanyar quota de mercat o fixa preus elevats per obtenir un benefici més gran. Si totes dues empreses fixen una política de preus baixos, es produirà una guerra de preus, que perjudicarà a totes dues empreses. Per evitar això, les empreses haurien d'evitar situar-se en aquest conflicte de preus.

En el context de la negociació, el joc de la gallina pot ajudar als negociadors a prendre decisions sobre com presentar les seves demandes, com fer concessions i com evitar una ruptura. Per exemple, si dos negociadors estan negociant un contracte, cada negociador ha de decidir quina és la seva demanda mínima. Si la demanda mínima de cada negociador és massa alta, es produirà una ruptura de les negociacions, que perjudicarà a tots dos negociadors. Per evitar això, els negociadors han de cooperar per trobar una solució que sigui acceptable per ambdós.

Tot sovint, la teoria de jocs busca simplificar al màxim els processos per a la seva modelització i després incorpora més complexitat als models. Així que, tot sovint, s'obvien les externalitats, és a dir, els efectes en tercers que no intervenen en les estratègies i les decisions. Per exemple, si dues empreses enceten una guerra de preus, els consumidors en sortiran beneficiats, ja que podran comprar a un preu inferior.

Per concloure, i per poder millorar les habilitats de negociació basades en aquest joc:

• Intenta entendre els interessos de l'altra part.
• Estigues disposat a fer concessions.
• Busca solucions que beneficiïn a totes dues parts.
• Estigués disposat a treure el peu de l'accelerador, ja que l'augment de les diferències i les exigències pot portar al fracàs de la negociació i que pot tenir un efecte clarament negatiu per una o les dues parts.
• Estigues preparat per retirar-te de les negociacions, si cal.