Si alguna cosa garanteix de forma inequívoca la supervivència d'una empresa són els seus clients. Un dels principals actius (no l´únic) indispensable per injectar combustible a tota la maquinària empresarial. La seva confiança és bàsica i permet sustentar tota l'estructura necessària per al bon lliurament de la Proposta de Valor.

Sovint em pregunto, quin grau d'atenció posen les empreses en aquest actiu tan preuat? Són moltes les que construeixen el seu producte o el seu servei des dels recursos. És a dir, això és el que faig, o el que sé fer bé i vaig al mercat a veure si trobo clients interessats en comprar-ho. Altres, les que realment estan orientades al client, ho fan al revés. Analitzen i observen el mercat i els seus clients potencials i produeixen o lliuren productes o serveis que s'ajusten a aquestes necessitats reals.

La tasca comercial s'ha convertit en un repte per a la gran majoria d'organitzacions. És un departament que s'ha hagut de professionalitzar a marxes forçades els darrers anys per tal de poder mantenir la competitivitat en un mercat i uns clients cada vegada més exigents. Aquelles empreses que han invertit, han capacitat i han format la seva estructura comercial han vist, en la majoria dels casos, com els resultats els han acompanyat.

Existeixen dos tipus de perfils ben diferenciats dins de les estructures comercials que ens ajuden a configurar part de la seva estratègia. Es coneixen amb el nom de Hunters ( caçadors ) i Farmers (agricultors).

Definim els Hunters (caçadors) com els comercials encarregats de la captura i atracció de noves oportunitats comercials. La seva funció és la de portat-nos venda nova i implantar estratègies clares per a l'atracció de clients. Per a aquest perfil l'objectiu principal és el de generar tan aviat com sigui possible el tancament de la venda, i basen la seva estratègia principal en el model d'embut  (funnel) on l'oportunitat ha d'avançar per diferents etapes i seguir un procés encaminat únicament i exclusivament a aquest tancament. Ha de ser un especialista en prospecció de mercat i en la identificació constant de clients potencials i ha de disposar de grans dots de comunicació per tal de generar entorns de confiança i estar constantment present al mercat. És un perfil que requereix un elevada dosi de control per part de la Direcció Comercial, ja que és molt important canalitzar de forma adequada la seva energia per tal d'alinear-la amb els interessos de l'empresa.

Per altra banda, tenim el perfil Farmer (agricultor). La seva responsabilitat és la de cultivar la venda i orientar-se al client. És un perfil encaminat a mantenir la relació a llarg termini i a donar la màxima confiança per tal de garantir el bon nom de la marca. Una de les seves principals funcions és la de fidelitzar els clients per tal d'assolir relacions comercials duradores.  Fruit de la relació excel·lent amb els seus clients aconsegueix captar constantment noves oportunitats de negoci i incrementa la seva lleialtat fent-los sentir còmodes en aquesta relació professional.

És evident que no hi ha un perfil millor que l'altre. Els dos són necessaris ja que serveixen per a estratègies completament diferents. Fins i tot en empreses amb una estructura comercial petita ambdues funcions poden recaure en una mateixa persona. El més important és tenir clar que si el perfil del comercial és Hunter possiblement captarà clients però costarà molt retenir-los i fidelitzar-los mentre que si el perfil és Farmer els clients confiaran amb l'empresa però existirà dificultat per captar-ne de nous i introduir nous clients a la base de dades.

S'ha de definir molt bé quina ha de ser l'estratègia comercial, no es pot deixar aquesta responsabilitat en mans exclusivament de l'equip comercial.

S'ha de tenir clar, però, que si alguna cosa garanteix de forma inequívoca la supervivència d'una empresa són els seus clients.