L'altre dia llegia una informació de HubSpot que deia que el 22% dels venedors diuen no saber què és un CRM i que un 40% de les empreses no l'utilitzen. Unes dades molt significatives que podrien explicar la situació comercial d'una part del teixit empresarial i que haurien de servir per reflexionar, i sobretot animar, les empreses a passar a l'acció per tal de posar-hi remei.

El CRM ( Customer Relationship Management) és un software que permet gestionar tota l'activitat comercial amb els clients i generar valor per tal de mantenir i potenciar la seva confiança. Centralitzar i recopilar en un sistema totes les interseccions amb clients i clients potencials per poder definir estratègies que permetin millorar els seus resultats econòmics.

Lamentablement, en l'era del Big Data, la Intel·ligència Artificial, i especialment aquests darrers dies que hem assistit a les increïbles novetats tecnològiques presentades al Mobile World Congres, encara existeixen departaments comercials que es gestionen i s'organitzen com es feia fa una pila d'anys. Com si res hagués canviat, veiem equips comercials de la vella escola que amb més ganes i empenta que recursos lluiten per atraure uns clients cada cop més exigents en un entorn cada vegada més competitiu. Podent utilitzar tecnologia que faciliti la seva feina, continuen emprant sistemes, en alguns casos caducs, que dificulten i sobretot no ajuden al seu propòsit de captar i fidelitzar clients.

Existeixen algunes dades que avalen i sobretot demostren que no treballar avui a nivell comercial amb un CRM és una fuita de grans oportunitats.

Segons Salesforce (empresa referent a nivell internacional en el sector) la utilització d'un CRM pot millorar les vendes en un 29% i la seva productivitat en un 39%.  Permet vendre més i millor. Un binomi màgic perseguit durant molts anys per la gran majoria de les empreses.

Podem definir 3 beneficis principals que pot aportar la implantació d'un CRM i que justifiquen sobradament l'esforç econòmic i de recursos que pot representar fer front a un canvi tan estratègic dins d'una organització.

El primer que hem de fer, i possiblement sigui el més important, és incorporar una nova cultura comercial. Això ja no va, només, de software. Va d'entendre que existeix una manera diferent de gestionar i relacionar-se amb els clients per tal d'ajudar a les empreses a enfocar i sobretot a adaptar-se a una nova estratègia de comercialització. Parlar de cultura vol dir parlar de valors, d'actituds i d'objectius que van  més enllà de la simple incorporació d'un programari de gestió comercial.

Un altre benefici és ubicar el client en el centre del negoci. Entendre que la centralitat de tot plegat rau en la confiança que dipositen els clients  i que són els que, finalment, avalen el resultat de la gestió. Ubicar el client en el centre, però de veritat, no com un simple argument de màrqueting que reposa en un missatge buit de contingut en l'apartat de la Missió de la pàgina web. Decidir de forma ferma i estratègica que tot orbita al voltant d'ell i per a ell i que s'han de construir negocis i prendre decisions sota aquesta premissa

I el tercer, i no per això menys important, és incrementar les vendes i millorar la productivitat dels equips comercials. Un CRM no és un element fiscalitzador, no és una eina de control, un CRM és el millor aliat del comercial, que li permet desenvolupar millor la seva tasca i  sobretot li ha de permetre incrementar els resultats empresarials i en conseqüència els seus particulars.

És moment de reflexionar i de prendre decisions. Retardar aquesta decisió és absurd, ja que tard o d'hora l'haurem d'acabar prenent. Per sort, són d'aquelles coses que s'acaben precipitant.